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印刷廠怎樣定位我們的客戶群體呢

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印刷廠怎樣定位我們的客戶群體呢

發布日期:2020-03-16 作者: 點擊:

    梯形圖的左邊代表客戶類型。按照客戶對印刷品的用途可將其劃分為直接客戶或中間客戶。直接客戶是印刷品的終端使用者,服務于自身的主營業務或產品,例如制造類企業、零售業、餐飲業、房地產、貿易公司等;中間客戶是將印刷品作為自身產品或服務的一部分提供給他們的客戶,例如廣告公司、公關會展公司、業內同行及一些個人工作室等。商務印刷企業的客戶結構,都會擁有這兩類客戶,由于印刷品對這兩類客戶的意義完全不同,在對其進行維護和深度挖掘的方法和策略上自然也不一樣。

    客戶特征梯形圖的右邊代表客戶定位。按照我們在營銷策略上對具體客戶的開發方向不同,可以將其標記為行業開發方向或區域開發方向。當然有些客戶也可以同時擁有這兩個標簽。

    對于定位為行業開發方向的客戶,我們將關注客戶在其行業中的代表性,并專注于印刷品在其主營業務中的作用,將具體的印務服務積累總結,謀求形成具有相對普遍性的解決方案。

    對于定位為區域開發方向的客戶,我們應更多關注其所處的商圈特點。比如CBD區域客戶對產品品質的關注會高于商業零售區域客戶,工業園區客戶的長單業務相比科技園區的客戶會多些。因此區域定位客戶的挖掘策略應根據商圈不同提供相應的印務服務。

    將梯形的左右兩邊相結合,可以將客戶分為4個區隔,我們在本專欄2月刊“新客戶開發”主題中已討論過這部分內容。這樣的客戶定位策略對商務印刷企業的意義重大,因此不管是新客戶開發還是老客戶維護,都應保持營銷思路的一致性。

    客戶特征梯形圖的頂邊代表客戶活躍度劃分。我們可以根據客戶在近期重復下單的情況,將其劃分為活躍客戶或沉睡客戶。這里并沒有嚴格的規定作為劃分活躍客戶或沉睡客戶的基準。商務印刷企業可以根據自身客戶的整體下單情況先行定義,然后通過持續調整確定一個相對合理的時限。筆者給出的參考值為45天,即一個客戶如果超過45天沒有下單,應啟動沉睡客戶喚醒對策。

    考慮到每個客戶的活躍程度有所不同,有些客戶訂單金額不大,但是頻次較高;有些客戶則正相反。如果您的企業內部管理體系相對完善,軟件功能完整,還可以根據每個客戶的歷史下單記錄做出該客戶的“異動”提示,即“過度活躍”提示或“沉睡”提示。出現異動是正常的,我們可以通過調整日常營銷動作進行處理。如果某個客戶長時間沒有出現異動,反而是不正常,同樣需要營銷管理人員關注。

相關標簽:重慶印刷廠,宣傳冊印刷,重慶印刷公司

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